Introducción – Rate management y dynamic pricing
En un informe reciente de un estudio sobre el mercado del alquiler realizado por Bovag en colaboración con KPMG se concluyó que la mayoría de las empresas locales y regionales de alquiler de coches adoptará el dynamic pricing en los próximos años. Con ello aumentan sus ingresos en aproximadamente un 6% al año.
Suena bien, pero ¿qué es en realidad el dynamic pricing y cómo consigues que funcione en la práctica?
¿Qué es el dynamic pricing?
El dynamic pricing es el ajuste de precios en función de las condiciones del mercado. En realidad es un concepto vago y amplio en el que cabe casi todo. Al fin y al cabo, al fijar tarifas siempre miras las condiciones del mercado. En otras palabras, todo el mundo hace dynamic pricing…
…¿no?
Así es, pero cuando se habla de dynamic pricing se hace referencia al concepto en el que los precios se ajustan de forma continua (en tiempo real) en función de la oferta y la demanda.
Resumiendo mucho: si hay mucha demanda y poca oferta, el precio sube. Si hay poca demanda y mucha oferta, el precio baja.
En este artículo profundizamos en todas las variantes del dynamic pricing.
"El dynamic pricing es el ajuste de precios en función de las condiciones del mercado."
¿Qué es el rate management?
El dynamic pricing es un concepto bonito, pero solo funciona si hay un buen motor detrás. A ese motor lo llamamos rate management.
Puedes ver el rate management como el procesador de business intelligence de las tarifas. Esto puede hacerse en una hoja de cálculo de Excel o mediante un programa dedicado (de machine learning). Conceptualmente da igual. A partir de datos históricos y actuales se calcula la tarifa óptima y, en función de ella, se ajustan los precios.
¿Se pueden usar el rate management y el dynamic pricing por separado?
Sí y no.
Un cuadrado es un rectángulo, pero un rectángulo no es un cuadrado. Lo mismo vale para el rate management y el dynamic pricing.
Lo explicamos con más detalle.
El rate management, por sí solo, ofrece a la organización muchas ideas valiosas. Sabes, por ejemplo, cuándo habrá mucha actividad, de modo que puedes actuar de otra forma que no sea ajustar el precio (alquilar vehículos adicionales). Los datos también muestran con cuánta antelación se reserva, para que puedas corregir el rumbo si hay menos reservas de lo esperado. Y así hay muchas más ventajas que el rate management ofrece a la empresa de alquiler.
El dynamic pricing, en cambio, no funciona (bien) por sí solo. Por supuesto que es posible aplicar dynamic pricing (p. ej. una tarifa de sábado más alta para furgonetas), pero entonces solo aprovechas una parte mínima del concepto de dynamic pricing.
¿Las ventajas y desventajas del rate management y el dynamic pricing?
Debería estar claro que el rate management combinado con el dynamic pricing ofrece muchas ventajas. No en vano los sectores aéreo y hotelero aplican el dynamic pricing.
Las mayores ventajas son que i) puedes ganar más con la misma flota; y ii) tomas decisiones precisas (basadas en datos).
La objeción más frecuente viene del lado de los clientes fijos (léase: recurrentes). Muchas empresas de alquiler piensan que a los clientes fijos no les gusta que el precio no sea siempre el mismo que la vez anterior.
Aunque no compartimos ese temor (siempre que el módulo de dynamic pricing opere dentro de límites razonables), por supuesto sigue siendo posible ofrecer a los clientes recurrentes precios fijos.
Haz clic aquí para un análisis más amplio de las ventajas y desventajas del dynamic pricing.
¿Qué paquetes de software de alquiler facilitan el rate management y el dynamic pricing?
Dejando aparte los paquetes internacionales de software de alquiler de coches, en este momento solo hay un software de alquiler en el mercado del Benelux que ofrece el paquete de rate management y dynamic pricing: RentVisie.
¿Cómo funciona en RentVisie?
Como se describe arriba, hay varias formas de dynamic pricing. Entre ellas están las "variantes simples", como los ajustes preconfigurados por día de la semana y las fluctuaciones estacionales.
Si hablamos del dynamic pricing en tiempo real, hay dos variantes que usamos dentro de RentVisie: i) dynamic pricing basado en reglas; y ii) dynamic pricing basado en pronósticos.
Dynamic pricing basado en reglas
El dynamic pricing basado en reglas es el más sencillo de los dos. El precio se ajusta automáticamente en función de reglas preestablecidas que miran principalmente los vehículos aún disponibles en una determinada clase.
Ejemplo. Dentro de una clase de vehículos (Turismo A) hay 20 vehículos. Para cada día se mira cuál es la tasa de ocupación de los vehículos y en función de ella se ajusta el precio.
Para ello partimos, por ejemplo, de la siguiente configuración simplificada.
Precio base: 100 euros/día
Escenario Low (0 – 25% de ocupación) => precio * 0.9 Escenario Medium (26 – 50% de ocupación) => precio * 1 Escenario High (50% - 100% de ocupación) => precio * 1.1
En esta configuración los primeros 5 vehículos se alquilan a 100 * 0.9 = 90 euros. Los 5 vehículos siguientes se alquilan a 100 * 1 = 100 euros. Los 10 vehículos siguientes se alquilan a 100 * 1.1 = 110 euros.
Con el alquiler completo de todos los vehículos de la clase, esto genera de media ( 450 + 500 + 1100 ) / 20 = 102.5 euros por vehículo (= +2.5 % ).
Aunque este modelo en general también es rentable, no funciona de forma óptima. Para ciertos días o periodos ya sabes de antemano que habrá mucha o poca actividad. Si sabes de antemano que toda tu flota se alquilará en un día o periodo concreto, no hace falta aplicar un precio más bajo en la primera parte del alquiler.
Dynamic pricing basado en pronósticos
Por este motivo, las empresas de alquiler dentro de RentVisie pueden usar el modelo de dynamic pricing basado en pronósticos.
A partir de datos históricos y datos actuales se elabora de forma continua un pronóstico de la actividad esperada.
Si esperamos que un periodo determinado tenga mucha actividad, se omiten los escenarios Low y Medium, más baratos. Si la expectativa es que habrá muy poca actividad, empezamos precisamente en el escenario Low para que se alquile más.
Alternativa: price scraping
En RentVisie el dynamic pricing y el rate management se basan en datos propios. Una alternativa es ajustar los precios en función de la competencia. Esto se puede hacer con price scraping (muy usado por las empresas de alquiler internacionales).
En el modelo de price scraping puedes indicar, por ejemplo, que quieres ser siempre un x % más barato que tu competidor. Este modelo también lo ofrecemos dentro de RentVisie.
¿Para qué empresas de alquiler de coches son adecuados el rate management y el dynamic pricing?
Aunque el dynamic pricing existe desde hace mucho tiempo, las empresas locales y regionales de alquiler de coches todavía lo aplican de forma muy limitada. Con frecuencia oímos a empresas de alquiler decir que creen que no es adecuado porque a sus clientes no les gusta.
No compartimos ese argumento. Lo que sí es cierto es que el dynamic pricing basado en reglas y basado en pronósticos (IA) es menos adecuado para el leasing a largo plazo. Esto no tiene tanto que ver con el concepto de dynamic pricing como con la forma de gestionar el ROI por vehículo que se aplica en el sector del leasing.
El rate management, en cambio, es adecuado para todas las empresas de alquiler. Como ya se ha expuesto arriba, con el rate management puedes extraer ideas valiosas de los datos de tu empresa de alquiler. A partir de ellas puedes tomar decisiones basadas en datos en lugar de por intuición.
Conclusión
Con procesadores de rate management extraes ideas valiosas de los datos de tu empresa de alquiler para, a partir de ellas, ajustar precios o tomar otras medidas (p. ej. alquilar vehículos adicionales).
El dynamic pricing se construye sobre el rate management y es el concepto de ajustar los precios de forma continua.
Para una aplicación óptima del dynamic pricing hay que usar el dynamic pricing basado en pronósticos. Aquí se elabora de forma continua un pronóstico a partir de datos históricos y actuales, tras lo cual el precio se ajusta automáticamente (machine learning). La gran ventaja es que nunca alquilas tu vehículo por un importe demasiado bajo durante los periodos punta.
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