Tras la parte 1 (criterios imprescindibles de un buen software de alquiler de coches) y la parte 2 (Software de alquiler de coches: clases de vehículos y vehículos), en esta parte abordamos los precios dinámicos y el software de alquiler de coches.
Dicho sin rodeos, hay dos categorías:
- Categoría 1: “¿Precios dinámicos? ¡Mis clientes no los quieren para nada!”
- Categoría 2: “¡Precios dinámicos, mejor ayer que hoy!”
Esta parte de la guía definitiva está escrita principalmente para la categoría 2. Aun así, recomendamos a los partidarios de la categoría 1 que también la lean. ¡Quizá esta guía te haga cambiar de opinión!
La idea detrás de los precios dinámicos
Los precios dinámicos consisten en vender un producto o servicio a distintos precios en función de la oferta y la demanda. Se basan en el principio básico de la economía: demanda alta = precio más alto, demanda baja = precio más bajo.
A diferencia de los precios estáticos, los precios dinámicos responden a las variaciones de la demanda durante un periodo determinado. Ejemplo: el fin de semana la demanda de furgonetas es mayor que entre semana. Otro ejemplo: fuera de los periodos vacacionales la demanda de minibuses es menor que durante las vacaciones.
A cada escenario de oferta y demanda le corresponde un precio ideal para maximizar los ingresos. En otras palabras: si buscas un rendimiento óptimo y la demanda o la oferta cambian, tienes que ajustar el precio en consecuencia.
Seis tipos de Dynamic Pricing
1. Segmented Pricing en el alquiler
El Segmented Pricing consiste en ofrecer un producto idéntico o similar a distintos precios.
Una empresa que aplica muy bien el Segmented Pricing es Über. El cliente que simplemente quiere ir de A a B puede reservar con Über un trayecto de taxi (estándar). Pero si quieres un coche algo más lujoso, puedes reservar un Über Black a una tarifa más alta. Aunque la base del producto es idéntica —un coche con conductor que te lleva de A a B—, hay personas dispuestas a pagar más por un poco más de servicio y calidad.
En el sector del alquiler de coches ocurre lo mismo. Avis y Budget forman parte de la misma empresa, pero cada marca tiene un precio distinto y un cliente ideal distinto. Lo mismo vale para Hertz, Dollar y Thrifty.
2. Time-based Pricing
El Time-based Pricing es una estrategia de precios ajustada a un momento o periodo determinado. Este concepto es especialmente popular en productos o servicios cuya demanda cambia durante un periodo concreto.
Ejemplos:
- Las vacaciones en temporada alta son más caras que en temporada baja.
- Un taxi suele ser más caro de noche que de día.
- Las empresas de alquiler de coches suben el precio el fin de semana, porque entonces hay más demanda.
- Después de la temporada de esquí, los esquís que no se han vendido pasan a rebajas.
3. Peak Pricing
El Peak Pricing se parece mucho al Time-based Pricing, con la gran diferencia de que se trata de una subida de precio durante los periodos de mayor actividad. Con el Peak Pricing, los precios se elevan significativamente cuando hay una gran demanda en un momento determinado.
Piensa, por ejemplo, en un periodo vacacional. Unas vacaciones normales durante las vacaciones de verano son considerablemente más caras que una semana antes o después.
4. Utilization Pricing
El Utilization Pricing es una estrategia de precios en la que el precio depende de la disponibilidad de los productos o servicios. Para ello es necesario que haya una cantidad limitada de bienes o servicios disponibles en un momento determinado (aviones, hoteles, alquiler, autobuses).
Este concepto también lo encontramos en el sector aéreo. El precio sube a medida que se venden más billetes. El último billete de avión es más caro que el primero.
Por cierto, el Utilization Pricing no suele mencionarse en el mismo aliento que el dynamic pricing. Esto se explica porque el Utilization Pricing es, en realidad, una aplicación o automatización de los demás tipos de Dynamic Pricing mencionados arriba.
5. Penetration Pricing
Durante el auge de los repartidores de comida y de entrega ultrarrápida, todos hemos conocido el Penetration Pricing: una empresa entra en el mercado con tarifas muy agresivas (más bajas que las de su competencia) o con ofertas muy agresivas. Ojo: las tarifas actuales no siempre se mantendrán tan bajas.
Otro buen ejemplo es —de nuevo— Über. Un trayecto en Über a finales de 2012 o principios de 2013 no costaba prácticamente nada. Es más, si llegabas pronto, con todos los créditos de “Refer a Friend” podías acumular un buen número de viajes totalmente gratis. Lo mismo vale para Über Eats. Los enormes descuentos que recibías cada fin de semana en los años en que Über Eats salió al mercado se van eliminando poco a poco.
6. Market Condition Pricing
Todas las estrategias de precios mencionadas arriba dependen del mercado (incluidas la oferta y la demanda). El mercado está en continuo movimiento, por lo que tienes que seguir comparando los precios una y otra vez y ajustarlos después.
En ciertos casos extremos puede ocurrir que tengas que ajustar los precios de forma abrupta. Piensa, por ejemplo, en la crisis financiera, tras la cual la demanda de productos cayó considerablemente de golpe. Para seguir siendo rentable también en esos momentos, tienes que poder reaccionar rápido con tus precios.
Ejemplos de precios dinámicos
- Distintas tarifas de billetes de avión en el mismo vuelo
- Costes publicitarios elevados justo antes de Navidad
- Tarifas bajas y descuentos de los repartidores ultrarrápidos
- Tarifas nocturnas de los taxis
- Habitaciones de hotel caras en Zandvoort y alrededores durante la Fórmula 1
- Distintos tipos de precios para un asiento en un estadio de fútbol
- 35 % de descuento en productos de supermercado
- Promociones especiales de empresas de alquiler de coches durante la temporada de esquí
¿Por qué deberías aplicar precios dinámicos en tu empresa de alquiler?
La razón principal para aplicar precios dinámicos es aumentar los ingresos o dirigir la oferta y la demanda. También puede ser ventajoso para los clientes, ya que en los momentos de menor demanda el precio suele ser inferior a la tarifa con precios estáticos.
¿Por qué no deberías aplicar precios dinámicos en tu empresa de alquiler?
Hay dos argumentos importantes para no aplicar precios dinámicos. En primer lugar, un cliente puede sentirse perjudicado si los precios son más altos que los que pagó anteriormente. En segundo lugar, desde la organización (el empleado) también puede resultar complicado, ya que los empleados ya no pueden trabajar con una lista de precios fija. Al fin y al cabo, las tarifas pueden cambiar en cualquier momento.
¿Dónde deben configurarse los precios dinámicos?
Los precios dinámicos deben configurarse tanto en tu software de alquiler como en tu sitio web. El sitio web es evidente: el cliente reserva el vehículo al precio (dinámico) que se muestra en la web en ese momento.
Para el propio software de alquiler esto no es necesariamente así. Al fin y al cabo, puedes copiar manualmente en tu software de alquiler el precio reservado en la web, pero esto tiene dos grandes inconvenientes…
En primer lugar, tendrías que implementar los precios dinámicos en el sitio web. Aunque técnicamente es posible, supone a la vez un gran reto para los desarrolladores web (léase: un coste). Además, “copiar precios a mano” no es, desde luego, a prueba de la próxima generación: es propenso a errores y supone mucho trabajo.
Un lugar más lógico es, por tanto, integrar el módulo de precios dinámicos en el software de alquiler y conectar ese software con tu sitio web mediante una API o un portal de reservas en iFrame.
¿Cómo está resuelto en el software de alquiler?
En muchos programas de software de alquiler de coches, actualmente ni siquiera es posible configurar precios dinámicos. En otros programas sí es posible configurar precios dinámicos por periodo, pero no en función de, por ejemplo, la disponibilidad o de días concretos. Por último, hay software en el mercado que sí admite “precios dinámicos”, pero que sigue ofreciendo poca flexibilidad.
El software que admite por completo los precios dinámicos se cuenta con los dedos de una mano (quizá incluso con un solo dedo). La razón es que el mercado (local) del alquiler de coches sencillamente parece no estar preparado todavía.
¿Cómo está resuelto en vuestro software de alquiler?
Nosotros, en cambio, hemos optado por incorporar los precios dinámicos al ADN de nuestra empresa. Nuestras soluciones de software de alquiler y el FrameWork subyacente están preparados desde su diseño para poder utilizar precios dinámicos. A través de nuestras soluciones de software puedes configurar todos los tipos de precios dinámicos:
- Time-based pricing mediante ajustes de precio por periodo o por día;
- Peak Pricing y Penetration Pricing mediante una combinación de ajustes de precio por periodo/día y escenarios de precios en función de la disponibilidad.
- Segmented pricing mediante upselling;
- Utilization Pricing mediante escenarios de precios en función de la disponibilidad.
Para gestionar todo lo anterior hemos desarrollado un módulo de optimización de precios. En él puedes realizar ajustes de precio de forma sencilla a partir de predicciones de IA (inteligencia artificial).
Precios de la competencia
Cuando presentamos nuestros precios dinámicos a empresas locales de alquiler de coches, en un momento dado recibimos la información de que otro proveedor de software de alquiler tenía la intención de desarrollar un módulo de precios dinámicos basado en un “pricescraper”. Con él ajustas tus precios en función de los precios de tus competidores (en adelante: el método de precios dinámicos derivados).
Este método de precios dinámicos derivados ha demostrado su eficacia, entre otros, en el sector aéreo y en el alquiler internacional de coches, donde los competidores ofrecen el mismo producto, el grupo de clientes es el mismo y el producto se ofrece en la misma ubicación. A esto se suma que, con los brokers, puedes comparar los precios de estos proveedores.
Aunque es bueno vigilar los precios de tus competidores, en el mundo actual del alquiler de coches local y regional todo el mundo aplica precios estáticos. Si aplicas entonces el método de precios dinámicos derivados, en realidad no pasa nada.
Además, creemos que es mejor que seas tú quien determine el precio. Sobre todo para las empresas de alquiler locales y regionales, que han construido su razón de ser a partir de características únicas y específicas (por ejemplo, empresa familiar, flexibilidad, cercanía). Tomar los precios de la competencia como punto de partida para tus propios precios no encaja con esto. Con ello te encaminas hacia un mercado homogéneo, en el que corres el riesgo de perder tus propias características únicas (USP).
Cierre
En esta parte nos hemos detenido en preguntas como: “¿qué son los precios dinámicos?”, “¿por qué debería aplicar precios dinámicos en mi negocio de alquiler?” y “¿cómo deben configurarse los precios dinámicos?”. Aunque la idea detrás de los precios dinámicos es bastante sencilla, su puesta en práctica es compleja. ¿Quieres saber más sobre los precios dinámicos y cómo aplicarlos en tu empresa? No dudes en ponerte en contacto con nosotros. Con gusto conversaremos contigo para explicarte nuestra experiencia y las soluciones que podemos ofrecerte.
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