Einleitung – Rate Management und Dynamic Pricing
In einem aktuellen Bericht einer Studie zum Vermietungsmarkt von Bovag in Zusammenarbeit mit KPMG wurde festgestellt, dass die Mehrheit der lokalen und regionalen Autovermietungen in den kommenden Jahren Dynamic Pricing einführen wird. Dadurch steigern sie ihren Umsatz um ca. 6 % pro Jahr.
Klingt gut – aber was ist Dynamic Pricing eigentlich genau, und wie sorgen Sie dafür, dass es in der Praxis funktioniert?
Was ist Dynamic Pricing?
Dynamic Pricing ist die Anpassung von Preisen auf Basis der Marktbedingungen. Das ist eigentlich ein vager und breiter Begriff, unter den so ziemlich alles fällt. Schließlich schaut man bei der Festlegung von Tarifen immer auf die Marktbedingungen. Mit anderen Worten: Jeder betreibt Dynamic Pricing…
…oder?
Das stimmt, aber wenn von Dynamic Pricing die Rede ist, meint man das Konzept, bei dem Preise kontinuierlich (in Echtzeit) auf Basis von Angebot und Nachfrage angepasst werden.
Kurz gesagt: Bei hoher Nachfrage und geringem Angebot steigt der Preis. Bei geringer Nachfrage und hohem Angebot sinkt der Preis.
In diesem Artikel gehen wir näher auf alle Varianten von Dynamic Pricing ein.
„Dynamic Pricing ist die Anpassung von Preisen auf Basis der Marktbedingungen.“
Was ist Rate Management?
Dynamic Pricing ist ein schönes Konzept, aber es funktioniert nur, wenn auch ein guter Motor dahintersteckt. Diesen Motor nennen wir Rate Management.
Sie können Rate Management als den Business-Intelligence-Prozessor der Tarife betrachten. Das kann in einer Excel-Tabelle oder über ein dediziertes (Machine-Learning-)Programm stattfinden. Konzeptionell spielt das keine Rolle. Auf Basis historischer und aktueller Daten wird der optimale Tarif berechnet, und anhand dessen werden die Preise angepasst.
Kann man Rate Management und Dynamic Pricing unabhängig voneinander nutzen?
Ja und nein.
Ein Quadrat ist ein Rechteck, aber ein Rechteck ist kein Quadrat. Das gilt auch für Rate Management und Dynamic Pricing.
Das erklären wir gerne näher.
Rate Management bietet dem Unternehmen auch als Standalone-Lösung viele wertvolle Einblicke. Sie wissen zum Beispiel, wann es voll wird, und können darauf auch anders reagieren als durch eine Preisanpassung (Zumietung von Fahrzeugen). Aus den Daten geht auch hervor, wie lange im Voraus reserviert wird, sodass Sie nachsteuern können, wenn weniger Reservierungen eingehen als erwartet. So gibt es noch zahlreiche weitere Vorteile, die Rate Management dem Vermietungsunternehmen bietet.
Dynamic Pricing funktioniert dagegen als Standalone-Lösung nicht (gut). Natürlich ist es möglich, Dynamic Pricing anzuwenden (z. B. ein höherer Samstagstarif für Transporter), aber dann nutzen Sie nur einen minimalen Teil des Dynamic-Pricing-Konzepts.
Die Vor- und Nachteile von Rate Management und Dynamic Pricing
Es dürfte klar sein, dass Rate Management in Kombination mit Dynamic Pricing viele Vorteile bietet. Die Luftfahrt- und Hotelbranche setzen Dynamic Pricing schließlich nicht ohne Grund ein.
Die größten Vorteile sind, dass Sie i) mit demselben Fuhrpark mehr verdienen können; und ii) fundierte (datengetriebene) Entscheidungen treffen.
Der am häufigsten gehörte Einwand betrifft die Stammkunden (sprich: wiederkehrende Kunden). Viele Vermietungsunternehmen glauben, dass Stammkunden es nicht schätzen, wenn der Preis nicht immer derselbe ist wie beim letzten Mal.
Obwohl wir diese Befürchtung nicht teilen – sofern das Dynamic-Pricing-Modul innerhalb vernünftiger Grenzen arbeitet –, ist es natürlich weiterhin möglich, wiederkehrenden Kunden Festpreise anzubieten.
Klicken Sie hier für eine ausführlichere Analyse der Vor- und Nachteile von Dynamic Pricing.
Welche Vermietungssoftware-Pakete unterstützen Rate Management und Dynamic Pricing?
Abgesehen von internationalen Autovermietungssoftware-Paketen gibt es derzeit nur eine Vermietungssoftware auf dem Benelux-Markt, die das Paket Rate Management und Dynamic Pricing anbietet: RentVisie.
Wie funktioniert es bei RentVisie?
Wie oben beschrieben gibt es mehrere Formen von Dynamic Pricing. Dazu gehören die „einfachen Varianten“ wie voreingestellte Wochentagsanpassungen und saisonale Schwankungen.
Wenn wir über Dynamic Pricing in Echtzeit sprechen, gibt es zwei Varianten, die wir innerhalb von RentVisie nutzen: i) regelbasiertes Dynamic Pricing; und ii) prognosebasiertes Dynamic Pricing.
Regelbasiertes Dynamic Pricing
Das regelbasierte Dynamic Pricing ist die einfachere der beiden Varianten. Auf Basis vorab festgelegter Regeln, die hauptsächlich die noch verfügbaren Fahrzeuge in einer bestimmten Klasse betrachten, wird der Preis automatisch angepasst.
Beispiel. Innerhalb einer Fahrzeugklasse (Pkw A) gibt es 20 Fahrzeuge. Für jeden Tag wird geprüft, wie hoch die Auslastung der Fahrzeuge ist, und auf dieser Basis wird der Preis angepasst.
Dabei gehen wir beispielsweise von den folgenden vereinfachten Einstellungen aus.
Grundpreis: 100 Euro/Tag
Low-Szenario (0 – 25 % Auslastung) => Preis * 0.9 Medium-Szenario (26 – 50 % Auslastung) => Preis * 1 High-Szenario (50 % - 100 % Auslastung) => Preis * 1.1
In dieser Konfiguration werden die ersten 5 Fahrzeuge zu 100 * 0.9 = 90 Euro vermietet. Die nächsten 5 Fahrzeuge werden zu 100 * 1 = 100 Euro vermietet. Die darauffolgenden 10 Fahrzeuge werden zu 100 * 1.1 = 110 Euro vermietet.
Bei vollständiger Vermietung aller Fahrzeuge innerhalb der Fahrzeugklasse ergibt das durchschnittlich ( 450 + 500 + 1100 ) / 20 = 102.5 Euro pro Fahrzeug (= +2.5 % ).
Obwohl dieses Modell im Allgemeinen ebenfalls profitabel ist, funktioniert es nicht optimal. Für bestimmte Tage/Zeiträume wissen Sie im Voraus bereits, dass es sehr voll oder sehr ruhig wird. Wenn Sie im Voraus wissen, dass Ihr gesamter Fuhrpark an einem bestimmten Tag/Zeitraum vermietet wird, ist es nicht nötig, für den ersten Teil der Vermietung einen niedrigeren Preis anzusetzen.
Prognosebasiertes Dynamic Pricing
Aus diesem Grund können Vermieter innerhalb von RentVisie das prognosebasierte Dynamic-Pricing-Modell nutzen.
Auf Basis historischer und aktueller Daten wird kontinuierlich eine Prognose der erwarteten Auslastung erstellt.
Erwarten wir, dass es in einem bestimmten Zeitraum sehr voll wird, werden die günstigeren Low- und Medium-Szenarien übersprungen. Wird erwartet, dass es sehr ruhig wird, beginnen wir gerade im Low-Szenario, damit mehr vermietet wird.
Alternative: Price Scraping
Bei RentVisie basieren Dynamic Pricing und Rate Management auf eigenen Daten. Eine Alternative ist, die Preise anhand der Wettbewerber anzupassen. Das kann mithilfe von Price Scraping geschehen (von internationalen Vermietern häufig genutzt).
Im Price-Scraping-Modell können Sie beispielsweise festlegen, immer x % günstiger zu sein als Ihr Wettbewerber. Auch dieses Modell bieten wir innerhalb von RentVisie an.
Für welche Autovermietungen sind Rate Management und Dynamic Pricing geeignet?
Obwohl Dynamic Pricing schon sehr lange existiert, wird es von lokalen und regionalen Autovermietern bislang nur sehr begrenzt eingesetzt. Wir hören regelmäßig von Vermietern, dass sie es für ungeeignet halten, weil ihre Kunden dies nicht schätzen würden.
Dieses Argument teilen wir nicht. Allerdings ist das regelbasierte und prognosebasierte (KI-)Dynamic Pricing weniger geeignet für Langzeit-Leasing. Das hat weniger mit dem Konzept des Dynamic Pricing zu tun, sondern eher mit der in der Leasingbranche üblichen Steuerung nach ROI pro Fahrzeug.
Rate Management hingegen ist für alle Vermietungsunternehmen geeignet. Wie oben bereits dargelegt, können Sie mit Rate Management wertvolle Einblicke aus den Daten Ihres Vermietungsunternehmens gewinnen. Auf dieser Basis können Sie datengetriebene Entscheidungen treffen statt nach Bauchgefühl.
Fazit
Mit Rate-Management-Prozessoren gewinnen Sie wertvolle Einblicke aus den Daten Ihres Vermietungsunternehmens, um auf dieser Basis Preise anzupassen oder andere Maßnahmen zu ergreifen (z. B. Zumietung).
Dynamic Pricing baut auf Rate Management auf und ist das Konzept der kontinuierlichen Preisanpassung.
Für eine optimale Anwendung von Dynamic Pricing sollte prognosebasiertes Dynamic Pricing eingesetzt werden. Hier wird auf Basis historischer und aktueller Daten kontinuierlich eine Prognose erstellt, wonach der Preis automatisch angepasst wird (Machine Learning). Der große Vorteil dabei ist, dass Sie Ihr Fahrzeug in Spitzenzeiten nie zu einem zu niedrigen Betrag vermieten.
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