Autovermietungssoftware - Ultimate Guide (7): Finanzen

In Teil 6 haben wir Möglichkeiten gesehen, mit Sales-Agenten zusätzlichen Umsatz zu generieren. Die aktuelle Ausgabe befasst sich mit dem, worum es letztlich geht: die Finanzen. Dabei betrachten wir die verschiedenen Phasen in der Autovermietung, in denen das Geld verdient wird. In Teil 8 (Berichte) bauen wir darauf auf.

Die Phasen

Wie wir bereits in Teil 5 – Fahrzeugverwaltung beschrieben haben, gibt es drei wesentliche Phasen, in denen das Geld verdient wird:

• Phase 1. Einkauf
• Phase 2. Miet-/Leasingzeitraum (-zeiträume)
• Phase 3. Verkauf

1. Einkaufsphase

Wir haben gezögert, ob wir zu dieser Phase überhaupt etwas anmerken wollen. Die Autovermieter, die wir kennen, sind gewiefte Verhandler und wissen genau, wie sie das Beste herausholen. Das ist auch wichtig, denn jeder zu viel bezahlte Euro muss in einer späteren Phase wieder verdient werden.

Wir sehen allerdings Verbesserungspotenzial in der Einkaufspolitik. Häufig stellen wir fest, dass die Einkaufspolitik in hohem Maße vom Autohändler (Verkäufer) bestimmt wird statt vom Autovermietungsunternehmen (Käufer). In vielen Fällen führt das zwar zu einem günstigen Preis, aber die Frage ist, ob das Fahrzeug (zu diesem Zeitpunkt) eine wertvolle Ergänzung für den Fuhrpark ist.

Wir wagen die Behauptung, dass es bei mindestens 20 % der Einkaufstransaktionen besser gewesen wäre, ein anderes Fahrzeug zu einem höheren Preis oder gar kein Fahrzeug anzuschaffen.

Das ist eine gewagte Aussage. Die meisten Inhaber von Vermietungsunternehmen bzw. Fuhrparkmanager werden nämlich einwenden, dass sie auf Basis ihres Gespürs und ihrer Erfahrung sehr wohl wissen, was gebraucht wird. Diese Erfahrung haben wir nicht, also wer sind wir, um dazu etwas zu sagen.

Auch wenn das bis zu einem gewissen Grad zutrifft, verfügen wir über viel Expertise in der Datenanalyse. Aus den von uns durchgeführten Datenanalysen geht jedes Mal hervor, dass die Zusammensetzung des Fuhrparks nicht optimal ist. Es werden Fahrzeuge gekauft, die langfristig kaum oder gar kein Geld einbringen, oder es werden Fahrzeuge gekauft, deren Auslastung zum Zeitpunkt des Kaufs nicht in Ordnung war (Überbelegung).

Dennoch verstehen wir auch, dass das Angebot an Neu- und Gebrauchtfahrzeugen derzeit knapp ist. In manchen Fällen ist es schlicht nicht möglich, das Fahrzeug anzuschaffen, das Sie in diesem Moment am dringendsten benötigen.

Wenn sich die Möglichkeit ergibt, ein Fahrzeug zu kaufen, kann es daher verlockend sein, auf dieses Angebot einzugehen – mit dem Argument: „Ich sorge für die kommende Knappheit vor.“ Das kann ein legitimes Argument sein, aber fragen Sie sich immer, a) ob Sie das Geld in diesem Moment nicht besser anderweitig einsetzen können und b) ob Sie das Fahrzeug in naher Zukunft tatsächlich nutzen können.

Abschließend noch der Tipp, eine konsistente Einkaufspolitik zu verfolgen. Überlegen Sie zum Beispiel, ob Sie Neu- oder gerade Gebrauchtfahrzeuge kaufen. Achten Sie dabei darauf, dass die Einkaufspolitik zum Branding Ihres Vermietungs-/Leasingunternehmens passt. Erwarten Ihre Kunden stets den niedrigsten Preis, kann es eine Strategie sein, vor allem Gebrauchtfahrzeuge anzuschaffen.

Auch die Rückkaufvereinbarung ist ein interessantes Thema. Fragen Sie sich, ob Sie diese benötigen, und denken Sie dabei auch über ihren verbindlichen Charakter nach. Vielleicht möchten Sie das Fahrzeug nach der Vertragslaufzeit gar nicht zurückverkaufen? Gerade bei zunehmender Knappheit kann das ein Problem sein.

Unabhängig davon ist die Rückkaufvereinbarung jedenfalls nicht nötig, um den ROI eines Fahrzeugs zu berechnen. Wir waren sehr überrascht, als ein internationaler Autovermieter dieses Argument vorbrachte…

2. Miet-/Leasingphase

Der zweite Moment, in dem das Geld verdient wird, ist die Miet- und/oder Leasingphase. Hier gibt es viele Möglichkeiten, wobei eine der wichtigsten Fragen ist, ob Sie sich auf den Geschäftskunden- und/oder den Privatkundenmarkt konzentrieren.

Im Allgemeinen gilt, dass Verträge mit Geschäftskunden a) eine längere Laufzeit haben und b) wiederkehrender Natur sind. Das sind angenehme Kunden, da der Druck auf die operativen Mitarbeiter recht gering ist. Nach der Übergabe des Fahrzeugs haben Sie über einen längeren Zeitraum keine Arbeit mehr damit. Außerdem sind Geschäftskunden weniger saisonabhängig als Privatkunden.

Der Geschäftskundenmarkt hat auch Nachteile. In der Regel müssen Sie die Fahrzeuge zu einem niedrigeren (festen) Preis anbieten als bei Privatkunden. Zudem erfordert ein Geschäftskunde mehr Betreuung, und der Verkaufsprozess ist länger. Schließlich ist der Geschäftskunde anspruchsvoller. Er legt mehr Wert auf Qualität und erwartet mehr Service.

Der Privatkundenmarkt ist dynamischer als der Geschäftskundenmarkt. Mietverträge sind kürzer und die Kunden weniger loyal. Dem steht gegenüber, dass die Mietpreise höher liegen.

Preisstrategie

In der Praxis sehen wir, dass die Preise in der Regel an den Preisen der Wettbewerber ausgerichtet werden. Die Angst, teurer zu sein als die Konkurrenz, führt zu einem „Race to the Bottom“, wodurch die (ohnehin kleinen) Margen weiter unter Druck geraten.

Auch wenn wir diese Preisstrategie verstehen, ist sie unserer Ansicht nach nicht die richtige Wahl. Den anzusetzenden Preis sollten Sie auf Basis der Rendite bestimmen, die Sie mit einem Fahrzeug erzielen möchten, und dabei Ihre Zielgruppe berücksichtigen. Das gilt vor allem für Organisationen, die auf Service und Qualität ausgerichtet sind.

Die Preisstrategie ist ein Ausfluss der Strategie Ihrer gesamten Organisation. Zu oft sehen wir, dass service- und qualitätsorientierte Vermietungsunternehmen den niedrigsten Preis im Markt anstreben. Dadurch werden die Margen gedrückt, und in manchen Fällen wird über die gesamte Mietphase sogar eine negative Rendite erzielt. *

Davon raten wir ab. Suchen Sie auf Basis der einzigartigen Merkmale Ihrer Organisation nach einem Preis, den Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, und streben Sie dabei mindestens eine positive Rendite an. Wenn Sie merken, dass Ihre Margen zu klein werden, denken Sie einmal darüber nach, Ihr Unternehmen in verschiedene Brands aufzuteilen.

• Es kann übrigens auch eine Strategie sein, über den Mietzeitraum eine negative Rendite zu erzielen, sofern Sie über den gesamten Lebenszyklus des Fahrzeugs Gewinn machen.

Aufteilung in Brands?

Die Aufteilung in Brands kann eine gute Lösung sein, um einerseits Service und Qualität zu einem fairen Preis anzubieten und andererseits auch das Volumen eines Preisbrechers mitzunehmen.

Dieses Konzept sehen Sie zum Beispiel bei KLM und Transavia (beide Teil der AIR FRANCE KLM Gruppe). KLM positioniert sich über „Qualität“ und „Kundenzufriedenheit“ (Fokus auf Geschäftskunden). Transavia hingegen ist nach eigener Aussage „die Nummer 1 unter den Billigfluggesellschaften der Niederlande“ (Fokus auf Privatkunden).

Das Produkt ist dasselbe, aber Preis und Qualität unterscheiden sich. Auf diese Weise kann die AIR FRANCE KLM Gruppe mehrere Kundentypen bedienen und gleichzeitig ihre Margen unter Kontrolle halten.

Wir laden Sie ein, einmal über das obige Konzept nachzudenken. Tun Sie das aber erst, wenn Sie Ihre (Haupt-)Marke und Strategie klar definiert haben. Wofür stehen Sie derzeit?

3. Verkaufsphase

Auf die Mietphase folgt die Verkaufsphase. Auch hier schneiden die meisten Autovermieter und Leasinggesellschaften gut ab, wenn es darum geht, einen möglichst hohen Verkaufspreis auszuhandeln.

Sie sollten jedoch den Zeitpunkt des Verkaufs kritisch betrachten. Wir stellen häufig fest, dass hier kein klarer Plan verfolgt wird. Das Fahrzeug wird auf Basis unklarer und vorab nicht definierter Parameter verkauft. Oder anders gesagt: nach Gefühl und Erfahrung. Dadurch wird es schwierig, – finanziell betrachtet – Äpfel mit Äpfeln zu vergleichen. Beim Übergang zu datengetriebenen Unternehmen ist dies daher ein wichtiger Punkt, auf den Sie achten sollten.

Fazit: Bezug zur Autovermietungssoftware

Vielleicht fragen Sie sich, was die obigen Informationen mit (unserer) Autovermietungssoftware zu tun haben. Die Antwort lautet, dass die Autovermietungssoftware die kaufmännische Praxis unterstützen muss. Eine Verlängerung Ihres Vermietungs-/Leasingunternehmens.

Der rote Faden in der obigen Darstellung ist, dass Sie als Autovermietungsorganisation 1) eine konsistente Strategie und eine darauf abgestimmte Einkaufs-, Verkaufs- und Mietpreispolitik verfolgen sollten und 2) anschließend auf Basis der tatsächlichen Ergebnisse nachsteuern können.

Die Autovermietungssoftware sollte Ihnen dabei helfen. Das gelingt, indem sie einerseits die Möglichkeit bietet, alle Erlöse, vor allem aber auch die Kosten zu erfassen. Andererseits müssen diese Daten auch wieder aus dem Vermietungssystem abgerufen werden können. Darauf gehen wir in Teil 8 – Berichte näher ein.

Möchten Sie sich weiter über dieses Thema austauschen? Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.