In Teil 5 haben wir über Fahrzeugverwaltung gesprochen. In diesem Teil geht es um die – in vieler Vermietungssoftware fehlende und zugleich unterschätzte – Funktion der Sales Agents (Vermittler oder Vertreter), also Provisionspartner.
Was versteht man unter Sales Agents?
Ein Sales Agent oder Provisionspartner ist eine externe Partei, die Ihre Mietfahrzeuge ihren Kunden anbietet und dafür eine Provision verdient. Denken Sie dabei an ein Hotel, einen Reiseveranstalter, eine Mietplattform oder sogar ein anderes Autovermietungsunternehmen.
Welche Provisionsmodelle für Sales-Agent-Partner gibt es?
Grob lassen sich zwei Modelle unterscheiden, wobei der Unterschied vor allem darin liegt, ob der Endkunde Sie als Vermietungsunternehmen bezahlt oder ob er den Provisionspartner bezahlt.
Tarifvereinbarungsmodell: Im Tarifvereinbarungsmodell bezahlt der Kunde den Sales Agent. Anschließend zahlt der Sales Agent einen vorab vereinbarten (niedrigeren) Tarif an das Vermietungsunternehmen.
**Provisionsmodell: ** In dieser für das Vermietungsunternehmen sichersten Variante bezahlt der Kunde das Vermietungsunternehmen. Der Sales Agent erhält (im Nachhinein) eine vorab vereinbarte Provision auf den Mietbetrag.
Warum sollte ich einen Sales Agent einschalten?
Das ist eine durchaus berechtigte Frage. Schließlich erhalten Sie am Ende weniger Einnahmen, als wenn Sie das Fahrzeug selbst vermieten würden.
Der Vorteil von Sales Agents liegt vor allem darin, dass Sie Kunden erreichen, die Sie normalerweise nicht erreichen. Ein Hotel empfängt oft vor allem Touristen. Diese Touristen erreichen Sie als Vermietungsorganisation nicht so leicht. Auch im Fall einer Vergleichs-/Mietplattform gilt dies häufig. Kunden, die über eine Vergleichs-/Mietplattform reservieren, suchen im Allgemeinen einen günstigen Preis und das zusätzliche Vertrauen (Sicherheit), das sie einer solchen Plattform zuschreiben.
Ein hartnäckiger Unternehmer würde sagen, dass die obigen Beispiele nicht ganz stimmen. Auch er kann diese Kunden erreichen, sofern nur genügend Marketingbudget eingesetzt wird. Bis zu einem gewissen Grad stimmen wir dem zu, aber in diesem Fall tauschen Sie die Provision gegen die Marketingkosten. Die Frage ist, was Sie am Ende mehr kostet.
Auch außerhalb der Vermietung gibt es zahlreiche Beispiele, in denen Sales Agents entweder auf Basis einer Tarifvereinbarung oder eines Provisionsmodells eingeschaltet werden. Denken Sie etwa an Ladeninhaber, die mit ihrem Lieferanten vereinbaren, nur für die verkauften Produkte zu bezahlen (Tarifvereinbarung). Oder an einen Fremdenführer im Ausland, der Sie zu einem kleinen Restaurant lotst (Provision).
Alles in allem ist das wirtschaftliche Konzept der Sales Agents aus unserer Sicht bereits bewiesen. Es liegt an Ihnen zu entscheiden, ob Sie davon Gebrauch machen möchten oder nicht.
Welches Provisionsmodell ist für mich geeignet?
Beide Provisionsmodelle sind grundsätzlich für alle Vermietungsunternehmen geeignet. Allerdings sehen wir derzeit eine deutliche Verschiebung in der Beliebtheit der Provisionsmodelle.
Das Tarifvereinbarungsmodell ist derzeit noch am weitesten verbreitet. Wir sehen jedoch, dass das Provisionsmodell schnell an Boden gewinnt. Das hat unseres Erachtens verschiedene Gründe.
Zunächst kämpfen viele (internationale) Autovermieter mit einer Unterauslastung der Fahrzeuge und steigenden Preisen. Diese Vermieter vermieten ihre Fahrzeuge besser selbst als über einen Sales Agent zu einem niedrigeren Preis. Außerdem sehen wir, dass Autovermieter immer mehr Kontrolle über den Preis wünschen, zu dem ihr Fahrzeug vermietet wird. Es kann von strategischer Bedeutung sein, dass Ihr Fahrzeug nicht zu einem sehr hohen oder gerade zu einem sehr niedrigen Preis vermietet wird. Schließlich ist das Provisionsmodell für das Autovermietungsunternehmen sicherer. Im Fall einer Insolvenz des Vermittlers sind Sie in einem Provisionsmodell nicht betroffen.
Alternative Provisionspartner-Strategie
Eine alternative Strategie kann darin bestehen, faktisch selbst als Provisionspartner aufzutreten. Das kann der Fall sein, wenn Sie die Fahrzeuge einer anderen Partei vermieten und dafür eine Provision zahlen.
Ein Beispiel finden Sie bei manchen Franchisekonzepten. Der Franchisegeber liefert die Fahrzeuge an seinen Franchisenehmer, und der Franchisenehmer erhält anschließend eine Provision auf Basis des Mietumsatzes.
Diese Strategie kann zum Beispiel auch bei der Anmietung angewendet werden. Sie zahlen dann keinen festen Betrag, sondern eine Provision auf den von Ihnen generierten Umsatz. streben, aber mit großen Stückzahlen.
Fazit
In diesem Teil haben wir uns mit Sales Agents bzw. Provisionspartnern befasst. Wir haben erläutert, welchen Wert diese Sales Agents für Ihr Unternehmen haben können, und Überlegungen dargelegt, die Ihnen bei der Festlegung der Strategie helfen.
Möchten Sie mehr über das Sales-Agent-Modul in unserer Software erfahren? Nehmen Sie gerne Kontakt auf. Wir führen gerne das Gespräch mit Ihnen, um dieses Modul zu demonstrieren und unsere Erfahrungen zu erläutern.
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