En la parte 6 vimos posibilidades para generar ingresos adicionales mediante agentes de ventas. Esta edición trata de lo que al final importa: las finanzas. Nos centramos en las distintas fases del alquiler de coches en las que se gana el dinero. En la parte 8 (informes) seguiremos profundizando en ello.
Las fases
Como ya describimos en la Parte 5 – Gestión de vehículos, hay tres fases esenciales en las que se gana el dinero:
- Fase 1. Compra
- Fase 2. Periodo(s) de alquiler/leasing
- Fase 3. Venta
1. Fase de compra
Dudamos si queríamos comentar algo sobre esta fase. Las empresas de alquiler de coches que conocemos son negociadoras natas y saben exactamente cómo sacar el máximo partido. Y eso es importante, porque cada euro pagado de más tiene que recuperarse en una fase posterior.
Sí vemos oportunidades de mejora en la política de compras. A menudo observamos que la política de compras la determina en gran medida el concesionario (vendedor) en lugar de la empresa de alquiler (comprador). En muchos casos esto da como resultado un precio favorable, pero la pregunta es si el vehículo es (en este momento) una incorporación valiosa para la flota.
Nos atrevemos a afirmar que en al menos el 20 % de las transacciones de compra habría sido mejor adquirir otro vehículo a un precio más alto, o directamente no comprar ningún vehículo.
Es una afirmación arriesgada. La mayoría de los propietarios de empresas de alquiler o gestores de flota argumentarán que, basándose en su intuición y experiencia, saben perfectamente lo que hace falta. Nosotros no tenemos esa experiencia, así que quiénes somos para opinar al respecto.
Aunque eso es cierto en cierta medida, tenemos mucha experiencia en análisis de datos. De los análisis de datos que hemos realizado se desprende una y otra vez que la composición de la flota no es óptima. Se compran vehículos que a largo plazo no generan dinero o apenas lo hacen, o se compran vehículos cuya tasa de ocupación en el momento de la compra no estaba en orden (sobreocupación).
No obstante, también entendemos que la oferta de vehículos nuevos y de segunda mano es actualmente escasa. En algunos casos, simplemente no es posible adquirir el vehículo que más necesitas en ese momento.
Cuando surge una oportunidad de comprar un vehículo, puede resultar tentador aprovecharla con el argumento: "me anticipo a la futura escasez". Puede ser un argumento legítimo, pero pregúntate siempre a) si en este momento no podrías destinar ese dinero a algo mejor y b) si realmente vas a poder utilizar el vehículo en un futuro próximo.
Por último, te damos el consejo de mantener una política de compras consistente. Piensa, por ejemplo, en si compras vehículos nuevos o precisamente de segunda mano. Asegúrate de que la política de compras encaje con la imagen de marca de tu empresa de alquiler o leasing. Si tus clientes siempre esperan el precio más bajo, una estrategia puede ser adquirir principalmente vehículos de segunda mano.
La declaración de recompra también es una cuestión interesante. Pregúntate si la necesitas y reflexiona también sobre su carácter vinculante. ¿Quizá después del periodo de contrato no quieras revender el vehículo en absoluto? Esto puede ser un problema, sobre todo en caso de escasez creciente.
Al margen de lo anterior, la declaración de recompra en ningún caso es necesaria para calcular el ROI de un vehículo. Nos sorprendió mucho cuando una empresa internacional de alquiler de coches planteó este argumento…
2. Fase de alquiler/leasing
El segundo momento en el que se gana el dinero es durante la fase de alquiler y/o leasing. Aquí hay muchas direcciones posibles, y una de las preguntas más importantes es si te centras en el mercado empresarial y/o en el de particulares.
En general, los contratos con clientes empresariales son a) de mayor duración; y b) de carácter recurrente. Son clientes agradables, ya que la presión sobre el personal operativo es bastante baja. Una vez entregado el vehículo, durante un periodo no tienes que preocuparte más por él. Además, los clientes empresariales dependen menos de la temporada que los particulares.
El mercado empresarial también tiene desventajas. En general, tienes que ofrecer los vehículos a un precio (fijo) más bajo que a los particulares. Además, un cliente empresarial requiere más atención y el proceso de venta es más largo. Por último, el cliente empresarial es más exigente. Valora más la calidad y espera más servicio.
El mercado de particulares es más dinámico que el empresarial. Los contratos de alquiler son más cortos y los clientes son menos fieles. A cambio, los precios de alquiler son más altos.
Estrategia de precios
En la práctica vemos que los precios generalmente se ajustan al precio de la competencia. El miedo a ser más caro que tu competidor lleva a una "carrera hacia el fondo", con lo que los márgenes (ya de por sí pequeños) se ven aún más presionados.
Aunque entendemos esta estrategia de precios, en nuestra opinión no es la elección correcta. El precio a aplicar debes basarlo en la rentabilidad que quieres obtener de un vehículo, teniendo en cuenta tu público objetivo. Esto se aplica sobre todo a las organizaciones orientadas al servicio y la calidad.
La estrategia de precios es una consecuencia de la estrategia de toda tu organización. Con demasiada frecuencia vemos que las empresas de alquiler orientadas al servicio y la calidad aspiran al precio más bajo del mercado. Con ello se reducen los márgenes y, en algunos casos, incluso se obtiene una rentabilidad negativa durante toda la fase de alquiler. *
Lo desaconsejamos. Busca, a partir de las características únicas de tu organización, un precio que tus clientes estén dispuestos a pagar, aspirando como mínimo a una rentabilidad positiva. Si notas que tus márgenes se están volviendo demasiado pequeños, plantéate dividir tu empresa en distintas marcas.
- Por cierto, también puede ser una estrategia obtener una rentabilidad negativa durante el periodo de alquiler, siempre que obtengas beneficios a lo largo de todo el ciclo de vida del vehículo.
¿Dividir en marcas?
Dividir en marcas puede ser una buena solución para, por un lado, ofrecer servicio y calidad a un precio justo y, por otro, captar también el volumen de un competidor de bajo coste.
Este concepto se ve, por ejemplo, en KLM y Transavia (ambas parte del grupo AIR FRANCE KLM). KLM se distingue por la "calidad" y la "satisfacción del cliente" (enfoque empresarial). Transavia, por otro lado, es según sus propias palabras: "la aerolínea de bajo coste número 1 de los Países Bajos" (enfoque en particulares).
El producto es el mismo, pero el precio y la calidad difieren. De esta manera, el grupo AIR FRANCE KLM puede atender a varios tipos de clientes, manteniendo sus márgenes bajo control.
Te retamos a reflexionar sobre el concepto anterior. Pero hazlo solo cuando hayas definido claramente tu marca (principal) y tu estrategia. ¿Qué representas actualmente?
3. Fase de venta
Tras la fase de alquiler sigue la fase de venta. También aquí la mayoría de las empresas de alquiler de coches y compañías de leasing obtienen buenos resultados si se trata de negociar el precio de venta más alto posible.
Sin embargo, debes mirar con ojo crítico el momento de la venta. A menudo vemos que aquí no se sigue un plan claro. El vehículo se vende basándose en parámetros poco claros y no definidos de antemano. Es decir: por intuición y experiencia. Esto hace difícil comparar, desde el punto de vista financiero, peras con peras. En la transición hacia empresas basadas en datos, este es por tanto un punto de atención importante.
Conclusión: relación con el software de alquiler de coches
Quizá te preguntes qué tiene que ver la información anterior con (nuestro) software de alquiler de coches. La respuesta es que el software de alquiler de coches debe dar soporte a la práctica comercial. Una extensión de tu empresa de alquiler o leasing.
El hilo conductor de lo anterior es que tú, como empresa de alquiler de coches, 1) debes seguir una estrategia consistente y una política de compra, venta y precios de alquiler acorde con ella, y 2) después puedes corregir el rumbo basándote en los resultados reales.
El software de alquiler de coches debe ayudarte en esto. Por un lado, ofreciendo la posibilidad de registrar todos los ingresos, pero sobre todo también los costes. Por otro lado, esos datos también deben poder consultarse de nuevo desde el sistema de alquiler. En la parte 8 – Informes profundizaremos en ello.
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