En la parte 5 hablamos de la gestión de vehículos. En esta parte vamos a hablar de la función -ausente en mucho software de alquiler y a la vez infravalorada- de los agentes de ventas (intermediarios o representantes), es decir, los partners de comisión.
¿Qué se entiende por agentes de ventas?
Un agente de ventas o partner de comisión es un tercero que ofrece tus vehículos de alquiler a sus clientes y gana una comisión por ello. Piensa en un hotel, una agencia de viajes, una plataforma de alquiler o incluso otra empresa de alquiler de coches.
¿Qué modelos de comisión existen para los partners agentes de ventas?
A grandes rasgos se distinguen dos modelos, cuya diferencia está principalmente en si el cliente final te paga a ti como empresa de alquiler o si paga al partner de comisión.
Modelo de tarifa acordada: En el modelo de tarifa acordada, el cliente paga al agente de ventas. A continuación, el agente de ventas paga a la empresa de alquiler una tarifa (más baja) acordada previamente.
**Modelo de comisión: ** En esta opción, la más segura para la empresa de alquiler, el cliente paga a la empresa de alquiler. El agente de ventas recibe (a posteriori) una comisión acordada previamente sobre el importe del alquiler.
¿Por qué debería recurrir a un agente de ventas?
Es una pregunta muy legítima. Al fin y al cabo, acabas recibiendo menos ingresos que si alquilaras el vehículo tú mismo.
La ventaja de los agentes de ventas está principalmente en que puedes llegar a clientes a los que normalmente no puedes llegar. Un hotel recibe sobre todo turistas. A esos turistas no llegas tan fácilmente como organización de alquiler. También en el caso de una plataforma de comparación/alquiler suele ocurrir lo mismo. Los clientes que reservan a través de una plataforma de comparación/alquiler buscan en general un precio competitivo y la confianza adicional (seguridad) que atribuyen a una plataforma así.
Un empresario testarudo diría que los ejemplos anteriores no son del todo correctos. Él también puede llegar a esos clientes siempre que se destine suficiente presupuesto de marketing. Hasta cierto punto estamos de acuerdo, pero en ese caso cambias la comisión por los costes de marketing. La pregunta es qué te cuesta más al final.
También fuera del alquiler hay numerosos ejemplos en los que se recurre a agentes de ventas sobre la base de una tarifa acordada o de un modelo de comisión. Piensa, por ejemplo, en los dueños de una tienda que acuerdan con su proveedor pagar solo por los productos que se venden (tarifa acordada). O en un guía en el extranjero que te lleva a un restaurante (comisión).
En resumen, el concepto económico de los agentes de ventas está, en nuestra opinión, más que probado. Te corresponde a ti decidir si quieres aprovecharlo o no.
¿Qué modelo de comisión es adecuado para mí?
Ambos modelos de comisión son en principio adecuados para todas las empresas de alquiler. Sin embargo, en este momento vemos un claro cambio en la popularidad de los modelos de comisión.
El modelo de tarifa acordada sigue siendo actualmente el más utilizado. No obstante, vemos que el modelo de comisión gana terreno rápidamente. A nuestro juicio, esto se debe a varias razones.
En primer lugar, muchas empresas de alquiler de coches (internacionales) sufren una escasez de vehículos y precios al alza. Estas empresas pueden alquilar sus vehículos mejor por sí mismas que a través de un agente de ventas a un precio más bajo. Además, vemos que las empresas de alquiler de coches quieren tener cada vez más control sobre el precio al que se alquila su vehículo. Puede ser de importancia estratégica que tu vehículo no se alquile a un precio muy alto o, al contrario, muy bajo. Por último, el modelo de comisión es más seguro para la empresa de alquiler de coches. En caso de quiebra del intermediario, en un modelo de comisión no te ves afectado.
Estrategia alternativa de partner de comisión
Una estrategia alternativa puede ser actuar tú mismo, de hecho, como partner de comisión. Puede ser el caso si alquilas los vehículos de otra persona y pagas una comisión por ello.
Un ejemplo se encuentra en algunas fórmulas de franquicia. El franquiciador suministra los vehículos a su franquiciado y el franquiciado recibe a continuación una comisión basada en los ingresos por alquiler.
Esta estrategia también puede aplicarse, por ejemplo, al subarriendo. En ese caso no pagas un importe fijo, sino una comisión sobre los ingresos que generas. seguir, pero con grandes volúmenes.
Conclusión
En esta parte nos hemos detenido en los agentes de ventas o partners de comisión. Hemos explicado cuál puede ser el valor de estos agentes de ventas para tu empresa y hemos expuesto consideraciones que te ayudan a definir la estrategia.
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